きっかけ

コンビニで200円のオイコスを買ったとき、「これなんで買ったんだろう？」「何に心が動かされているんだろう？」と考えてみた。

気づき

結論、全員を狙わない。売れるものが売れる＝売れないものは売れない。買う側の視点と売る側の視点、どちらで物を考えているかを俯瞰する必要がある。

買う理由はいろんなものが集まってできている。

• いま必要／いま高まっている／期限がある
• 常備品／欲しいは連鎖する／コレクション
• 単にほしい／限定商品／安い

欲しいと買うは、違う。人間は簡単なもので買ってしまう。値段を決めるときの競合も同業とは限らない。女性が顧客なら、化粧品や美容系、スイーツとも戦うことになる。

売れるってのは違いだ。「ブランドが好き」の中身を考えると、実は中身がないことも多い。テンプレは超える、テンプレは捨てる。「なんじゃこりゃ！？」と振り向かせるギミックが要るが、それが商品に結びつかなければ意味がない。買い物はエンターテイメントであり、それが無駄遣いであっても楽しくて幸せな気持ちになれる行動だ。

買いたいと思ってる人に売れても普通。買いたいと思ってない人に売るのは荒技だ。分解して初めて、「なぜ売れるか」の再現性が見えてくる。

関連

• マーケティング
• 商品の原則
• 伝え方は相手で決まる
• キャッチコピー判断軸 — 判断軸を支える具体例