# 第7章 シンデレラ 〜ネガティブな状況とうまく関わって、協力を得る「付き合い術」〜 扱う童話は「シンデレラ」。シンデレラを「私、幸せになる」プロジェクトのPM、継母と義姉2人を否定的なステークホルダー、魔法使いを外部ベンダーに見立てる。ステークホルダー・マネジメントと調達マネジメントを、やっかいな相手との実務的な距離の取り方として扱う。 **中心主張**: プロジェクトに影響を与えるステークホルダーは立ち上げ段階で特定し、権力・関与度・態度で分類した上で、関わり方を計画しておく。抵抗的な相手を支持者に変える必要はなく、多くの場合「中立まで持っていく」が現実的な目標になる。自分たちで用意できないものは外部から調達し、合意内容を双方が守っているかを検証することが成功確率を上げる。 ## 実践指針 - **プロジェクトを立ち上げる場面では**、影響を与える人を洗い出してステークホルダー登録簿に文書化し、それぞれとの関わり方を先に検討せよ。事前分析は精神的ストレスの軽減にも効く。 - **ステークホルダーを分類する場面では**、権力と関与度のグリッドを使え。権力高×関与度大＝注意深く対応（最大限の努力）、権力高×関与度小＝要求を満たし満足な状態を保つ、権力低×関与度大＝情報共有する、権力低×関与度小＝モニターする（最小限の努力）。 - **態度の改善目標を決める場面では**、関与度評価マトリックスで「現状」と「目標」を書き分けよ。抵抗的な相手の目標は支持的ではなく中立的で十分なことが多い。 - **対策を検討する場面では**、支援してくれる人や引っ張ってくれる人まで手を広げず、抵抗する人に絞れ。 - **理不尽な状況で心が折れそうな場面では**、失敗の原因を自分の都合よく解釈せよ。ワイナーのモデルで「能力がなかった」ではなく「努力が足りなかった／課題が難しすぎた」と捉えると、次はもう少し頑張ればよくなるかもしれないと期待でき、やる気が戻る。 - **面倒な相手から嫌味や否定的発言を受けた場面では**、議論せず一言だけのシンプルな返答（オウム返し、「そうですね」）で流せ。文句を言う人は理解や競争を求めていないことが多く、双方向のやりとりを成立させないことが得策。 - **どうしても言い返す必要がある場面では**、意見の相違の内容と状況に応じて「YES, BUT」で返せ。訂正の必要性を判断し、不必要なことは言わない。 - **イライラした場面では**、「なぜ自分はイラっとしているのか」「自分はどうしたいのか」と自分の心理状態を先に把握してから対応せよ。 - **その場にいない人の批判が始まった場面では**、同調も傾聴も避け、すぐに話題を変えるか離れよ。黙って聞くだけでも同調したと勘違いされる。 - **メンバーの仕事の進め方に不満がある場面では**、周囲に漏らさず本人を呼んで直接話せ。話す対象は人格ではなく、その人が行った行為や行動に限れ。 - **自分たちで用意できない成果物がある場面では**、内製か外部調達かを判断し、外注に踏み切れ。通常は納入候補から提案書を取り、発注先選定基準を作って評価し、調達文書を用意して交渉する。 - **外部と契約する場面では**、品質・スコープ・納期・コストを書面で合意し、購入者側も合意内容を実行せよ。契約は納入者だけを縛るものではない。 - **契約が進行している場面では**、納入者が約束通り実行しているか（契約履行状況）を適宜検証し、最後は調達監査として計画から完了までの作業と進め方をレビューして教訓を文書化せよ。 ## 根拠となる事例・考え方 シンデレラは「幸せに暮らす」プロジェクトを極秘に立ち上げ、継母と義姉2人を主要ステークホルダーとして特定し、3人とも権力を持ち関与も大きいと分析。支持者化は無理と見て「中立的になってくれれば抵抗を止められる」と目標を設定し、情報を秘密裏に文書化する。 家事を押し付けられる理不尽な状況では、原因を運のせいにしても何も解決しないと考え、「私にはもっとクオリティの高い成果が期待されているのね」「努力が足りなかったのかしら」と解釈を変える（ワイナーのモデル）。義姉のクレームには「そうですね」と一言で流し、料理への「まずい」には「すみません、おいしくなくて」とだけ返し議論しない。義姉が継母の悪口を始めた場面では同調を避け「舞踏会にはどんな靴を履かれるのですか？」と話題を変える。 舞踏会に必要なドレス・靴・馬車を自力で用意できないと判断した時点で外部委託に切り替え、魔法使いを新たなステークホルダーとして特定して支援を求める。魔法使いは「深夜0時までに会場を出る」という契約条件を提示し、シンデレラはこれを受けてスケジュール・ベースラインを更新した。結果として王子と出会うゴールを達成し、最終幕では「もっと早い段階で魔法使いを重要なステークホルダーとして特定すべきだった」と振り返っている。 ## キーワード - **ステークホルダー登録簿**: プロジェクトに影響を与える関係者の情報を記録した文書。 - **権力と関与度のグリッド（Power/Influence Grid）**: 権力の高低×関与度の大小の4象限でステークホルダーを分類し、対応方針を決めるツール。 - **ステークホルダー関与度評価マトリックス**: 各ステークホルダーの態度を不認識／抵抗的／中立的／支持的／指導的に分け、現状と目標を図示する表。 - **ステークホルダー分析マトリックス**: 関心事（考え方）・影響の強さ・対策方針（支援を増加、抵抗を低減させる方針）を整理する表。 - **ワイナーのモデル**: 成功や失敗の原因を「内的／外的」×「安定／不安定」で分け、①能力 ②努力 ③課題の難しさ ④運の4つに分類する帰属理論のモデル。 - **YES, BUT**: いったん受け止めてから反論する返し方。 - **プッシュ型コミュニケーション**: 一方通行で情報を送る形式。文句を言ってくる相手にはこれで十分な場合がある。 - **内製／調達**: 必要な成果物を自社で用意するか外部から購入・委託するかの判断。 - **調達監査**: 調達の計画から完了までの作業と進め方をレビューし、教訓として文書化する活動。 ## 章末まとめ（原文の「まとめ」ページ） - プロジェクトのステークホルダーを洗い出し、どう関わっていくかを検討する - 失敗の原因の捉え方次第で、「もう少し頑張ろう」と前向きになれる - ステークホルダーと密にコミュニケーションし、一緒にプロジェクトの課題に取り組む - 不平不満がある場合は、問題の行為や行動について直接本人と話し合う - 自分たちで対応できない場合は、外部から支援をもらう - 合意したことを守る。相手が守っていることの確認もする - ステークホルダーとうまく付き合い、プロジェクトを成功させる