# 雑談チートシート — 場面別・行動・根拠
原文のフレーズは可能な限りそのまま残している。そのまま口に出せる形で使うこと。
## 1. 雑談を始める前（設計・準備）
| 場面 | 行動 | 根拠 |
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| 口を開く前 | 「何のための雑談なのか?」「目の前の相手にどうなってほしいのか?」を決める。決まっていない雑談は始めない | はじめに |
| 意図を選ぶ | ①状況を「確認する」②情報を「伝える」③情報を「得る」④信用を「作る」⑤意思を「決める」の5つから1つ選んでから話す | はじめに |
| 「今日は暑いですね」と言いたくなった | 意図を決めていないサインだと考え、いったん止まる | はじめに／第1章 |
| 自己開示の前 | 自分に問う。①「価値観」何を大切にしているのか? ②「信念」何が正しいと思っているのか? ③「希望・期待」何を求めているのか? 簡単には「何が好き」で「何が嫌い」か | 第1章 |
| 商談前の下調べ | 相手先のIRレポート（経営状態・業績・見通し）、SNSでの近況、同僚・友人経由の人物情報、業界ニュース、担当者の家族構成・趣味趣向を調べる | 第1章 |
| 準備を詰める | どんな情報を求めているのか／何を知りたがっているのか／何を心配し何を不安に思っているのか／どんなプロセスでプレゼンすれば納得するのか／最終決定は誰がするのか | 第1章 |
| 会議の準備 | 参加者は誰か／それぞれどんな意見・見方をしているか／この会議で何を聞きたいのか／何が肯定材料・否定材料になるか | 第1章 |
| 相手と会う前 | 今日会う目的は何か／お互いに何が知りたいのか／どんな関係性を作りたいのか／それは短期か長期か／相手は何を理解すれば納得するのか | 第1章 |
| 2回目以降の面談前 | 前回の要点を箇条書きで記録しておき、スマートフォンのメモで雑談前にサッと見返す。メモには「質問項目」と「回答項目」の両方を用意する | 第3章後半 |
| チームで相手先へ行く | 当日のアジェンダだけでなく、誰が何を聞くか雑談についても事前に役割分担を決める | 第3章後半 |
## 2. 初対面・社外の相手と
| 場面 | 行動 | 根拠 |
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| 天気の話で終わりそう | 自己開示を足して「その人」に接続する。「そうそう、今年の夏は暑いですね。週末は何をしているんですか?」→「私は山が大好きで、休日は家族と山でキャンプを楽しんでいます」 | 第1章 |
| 自己紹介 | 「会社員です」「○○自動車の田中です。大学は慶応です」で止めない。固有名詞を足しても「その人となり」は何ひとつ伝わらない | 第1章 |
| 相手を知りたい | 質問をひとつ重ねる。「ご家族はいらっしゃいますか?」→「妻と3歳の男の子がひとり」→「普段はご家族とどんな時間を過ごしているのですか?」 | 第1章 |
| 名刺交換の直後 | 紋切り型を出さず、表情・佇まい・服装・仕草を観察して臨機応変に。「お疲れのご様子ですが、何かありましたか?」 | 第1章 |
| 相手にトラブルがありそう | 準備した雑談を捨てて寄り添う。「それはご心配ですね」。次に会うときは「その後、息子さんのお加減はいかがですか?」 | 第1章 |
| 子供好きで忙しい相手を労う | 「この後、飲みに行きませんか?」ではなく「できるだけ短時間で面談を終えて、早く帰れるようにしましょう」 | 第1章 |
| 日本人相手に英語を使いたい | いきなり話し出さず「英語で話してもいいですか?」と確認の言葉を挟む | 第1章 |
| 相手の意見が自分と違う | 良し悪しや好き嫌いで判断せず「なぜそのように考えているのか?」を肯定的に知ろうとする（無条件の肯定的関心） | 第1章 |
| 相手を喜ばせたくなる | 楽しませる話題ばかり提供しない。露骨なヨイショ話は逆効果になることもある | 第3章前半 |
## 3. 商談・意思決定を進める
| 場面 | 行動 | 根拠 |
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| 打ち合わせの冒頭 | 雑談で3点を確認する。①相手の状況の確認 ②ビジネス状況の確認 ③新たに必要となる情報の確認 | 第3章前半 |
| 相手がバタバタしている | 「何かありましたか?」「お疲れですか?」と聞いて本題に入れるか判断する | 第3章前半 |
| 相手の様子に違和感がある | 「貴重なお時間をいただきまして、ありがとうございます。本日は詳しい資料やスライドを準備しておりますが、すぐにプレゼンを始めてもよろしいでしょうか? 何か新しい課題があるとか、違う方向性が見えたということであれば、先にお聞かせください」 | 第3章前半 |
| 状況が変わっていた（予算消滅など） | 無駄なプレゼンをせず、その場で新たな方向性に沿った話し合いを始める | 第3章前半 |
| 意思決定の流れが不透明 | ストレートに聞く。「どなたが意思決定者ですか?」「何が意思決定の決め手になるのか?」「意思決定の障害になる要因は何か?」 | 第3章前半 |
| 誰に力を入れるか迷う | 相手企業のトップと親しくなろうとせず、予算を握っているのが課長や部長ならその立場の人と信頼関係を結ぶ | 第3章前半 |
| 雑談の目的を見失う | 4つの目的に戻る。①「つながる」②「調べる」③「伝える」④「共有する」 | 第3章前半 |
| 対等な関係を作りたい | ①共通の「趣味」を見つける「ゴルフがお好きなんですか? 私も大好きです。今度、ご一緒しませんか?」 ②共通する「体験」や「考え方」を共有する「私も何度か転勤していますが、単身赴任というのは本当に寂しいですよね?」「仕事で最も辛かったのはどんな時期ですか?」「逆に、一番楽しかったお仕事は何ですか?」 ③相手にとって「必要不可欠」な存在になる | 第3章前半 |
| アジェンダが終わった後 | そこで帰らず雑談を交わす。緊張が緩んだ状況の方がリラックスして話せ、相手に何が刺さるか探れる | 第3章前半 |
| 相手の本質を知りたい | 何回かに分け、自然な流れで7つの質問を聞く。①あなたは仕事を通じて何を得たいですか? ②それはなぜ必要ですか? ③何をもっていい仕事をしたと言えますか? ④なぜ今の仕事を選んだのですか? ⑤去年と今年の仕事はどのようにつながっていますか? ⑥あなたの一番の強みは何ですか? ⑦あなたは今どんなサポートが必要ですか? | 第3章前半 |
| 長く付き合いたい | 単発ではなく、相手に「この人から買い続けよう」と思わせる「ハマる」状態を作る | 第3章前半 |
## 4. エグゼクティブ・知らない業界の相手
| 場面 | 行動 | 根拠 |
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| エグゼクティブとの最初の5分 | 「新たな刺激」となる情報・知恵・アイデアを出す。この5分でスクリーニングされており、天気の話をしていたら「時間泥棒」と見なされ即退場 | 第3章後半 |
| 成功者に会う | 遠慮せず質問攻めにする。①ビジネスを始めた（現在の仕事を選んだ）きっかけをお聞かせください ②過去の挫折体験を教えてください ③ブレイクスルー体験は、いつどんな時でしたか? ④現在のミッションは何ですか? ⑤ビジネスに関して、どんな価値観をお持ちですか? ⑥ビジネスに向き合う際の信念を教えてください | 第3章後半 |
| 知らない業界の相手 | 付け焼き刃の知識を披露せず「サイクル→トレンド→パターン」を聞く | 第3章後半 |
| 業界のサイクルを知りたい | 「1年を通して、最も忙しくなるのはいつですか?」1問で業界のサイクルが理解できる | 第3章後半 |
| 業界の最先端を知りたい | 「最近は、どんな会社が最先端を走っているのですか?」 | 第3章後半 |
| 深い問いを1つ持っておきたい | 誰にでも当てはまる「普遍的な問い」を準備する。例:「あなたにとって、人生の意味とは何ですか?」 | 第3章後半 |
| 聞きにくいことを聞く | 前置きフレーズを使う。「素朴な疑問なんですけど……」「少し話が脱線しますが……」「こんなことをお聞きすると、失礼にあたるかもしれませんが……」「お気を悪くされたら、恐縮ですが……」英語なら "It may be a tricky question" | 第3章後半 |
| 前置きフレーズを使うとき | 迫る感じではなく「笑顔」で相手と「目」を合わせ、何気なくチャーミングな雰囲気で | 第3章後半 |
| 核心を聞いた後 | 話が終わってから「これは素朴な疑問ではなく、アジェンダの核心ですよね」と種明かししてよい | 第3章後半 |
| 本題の前後・休憩時間 | 廊下・トイレ・帰りがけのエレベーター・別れ際の1〜2分を使う。「木村部長って、どういう方ですか?」「この案件で、木村部長の基準は何ですか?」 | 第3章後半 |
| 相手が複数いる | 序列順に話さない。まず部長に「山田部長は、どんな趣味をお持ちですか?」、次に新卒へ「では、吉田さんの趣味は何でしょうか?」。順番は部長→新卒→課長→係長 | 第3章後半 |
| 情報が取り切れなかった | 1回限りのチャンスと考えない。欲張って質問を集中させると不信感を持たれ逆効果。今日ダメなら次を待つ | 第3章後半 |
## 5. 社内 — マネジャー（上司）として
| 場面 | 行動 | 根拠 |
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| メンバーに声をかける | 「あなた」「きみ」で済ませず、必ず名前を呼んでから雑談を始める | 第2章 Part1 |
| 新人・若手に話しかける | 相手の状況を1つ添える。「ジョンさん、今日はシドニーから来たんですよね。疲れてないですか?」 | 第2章 Part1 |
| 1on1を持ちかける | 重々しく設定せず「Let's have a coffee」「Let's have a chat（雑談しましょう）」と誘う | 第2章 Part1 |
| 1on1の時間の使い方 | 「マネジャーのもの」ではなく「メンバーのもの」と割り切る。その時々でメンバーが「気になっている」「悩んでいる」「話したい」ことをテーマにする | 第2章 Part1 |
| 1on1の冒頭 | アジェンダばかりに目を向けず「最近、いろんな案件が重なって忙しいけど、きちんと優先順位は取れている?」と部下の「思い」を聞く | 第2章 Part3 |
| モチベーションを上げたい | 「このプロジェクトで、具体的に何が楽しい?」→（答えを受けて）「それはいいね。今度の打ち合わせの時には、さらにいいレポートを作って発表してもらいたいな。次回も楽しみにしてるよ」 | 第2章 Part3 |
| 子供がいる部下 | 「最近、タケシくんは元気ですか?」と名前で聞く | 第2章 Part3 |
| 独身の部下 | 「最近、少し元気がないみたいだけど、何かあった?」些細な質問でも「ちゃんと見てるよ感」は伝わる | 第2章 Part3 |
| 家族の愚痴が出た | 「昨夜、母親とケンカした」→「お母さんは、どんな方なの?」→（答えを受けて）「お母さんは、君のこと大好きなんだね」 | 第2章 Part3 |
| メンバーが落ち着かない | タスクの点検より先に「最近、何かあった?」「イライラしているみたいだけど、大丈夫?」 | 第2章 Part2 |
| 1on1の時間が取れない | あえて時間を設けず、ランチ・移動中の車内・ちょっとした空き時間を使う。フォーマルな1on1だとメンバーは模範解答を準備して乗り切ろうとする | 第2章 Part3 |
| 本音を引き出したい | 一度で完結させようとせず、時間・場所・タイミングを変えて何度も繰り返し聞く | 第2章 Part3 |
| キャリアの話をする | 「さあ、今日はあなたの将来の話をしましょう」と構えさせない。雑談の折に軽くテーマを振っておき、次の機会に改めて聞く | 第2章 Part3 |
| 自分が困っている | 弱みを隠さない。「悪いけど、助けてほしい。今度、メシをごちそうするから」。ミスしたら「ごめん、失敗した」 | 第2章 Part3 |
| 議論の場 | 「とにかく頑張れ」「気合が足りないぞ」と言わない。「そのエビデンスは?」を問う合理的な会話にする | 第2章 Part1 |
| マイクロマネジメントを疑う | 5つを自己チェック。①若手社員への口調や態度が横柄になっていないか? ②若手社員の考えやアイデアを尊重しているか? ③些細な問題点ばかりを指摘していないか? ④小さなミスを徹底追及していないか? ⑤いい仕事をしたら、それを認めて褒めているか? | 第2章 Part3 |
| 「まだ早い」と言いたくなる | 真逆にする。「それをやるのはまだ早い」→「この作業は君に任せるよ」／「まだ意見は言うな」→「どんどん自分の意見を言っていこう」 | 第2章 Part3 |
| チームの状態を測りたい | オフィスの「音」を聞く。笑い声・雑談の話し声・挨拶の有無。静まりかえっていたら危険シグナル（ただし成果が出ていないのに笑い声がする場合は逆に問題） | 第2章 Part2 |
| 女性の部下に配慮したくなる | 「負担が伴う仕事は任せるべきでない」「ストレスのかかる仕事はかわいそうだ」という善意を止める。それはチャレンジの機会を奪う差別（ベネヴォレント・セクシズム） | 第2章 Part2 |
| 帰宅するとき | 「これを明日の朝までにやっておいてくれ」と言い残して自分だけさっさと帰らない | 第2章 Part3 |
## 6. 社内 — メンバー（部下）として
| 場面 | 行動 | 根拠 |
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| 上司の立ち位置を知る | 移動中・居酒屋・喫煙室・空き時間に、ひとつずつ地道に聞く。①どんな考えを持って仕事と向き合っているのか? ②何を求めて仕事をしているのか?（出世、給料、自分の時間）③自分自身の仕事内容をどう評価しているのか? ④自分の上司とどんな関係にあるのか? ⑤自分の上司から何を求められているのか? | 第2章 Part4 |
| 評価基準を知る | ①どんな基準で部下を評価しているのか? ②それぞれの部下をどう評価しているのか? ③その評価を自分の上司にどう説明するのか? ④部下がどんな成果を上げることを期待しているのか? ⑤どういう状態を理想としているのか? ⑥部下にどんな働き方を求めているのか? | 第2章 Part4 |
| 上司のリスク観を知る | ①どんなことに困っているのか? ②何をリスクと考えているのか? ③長期的にどうしていきたいのか? | 第2章 Part4 |
| 新しい上司と初めて仕事をする | いきなり本質を聞く。「今年の戦略を教えてください」 | 第2章 Part4 |
| 上司がマイクロマネジメントしてくる | 報連相を過不足なく、あるいは必要以上に細かく発信する（オーバーコミュニケーション）。意外と過干渉が回避できて自分のペースで仕事ができる | 第2章 Part4 |
| 上司が仕事をしない・不慣れ | 部下の方から積極的に働きかけて管理職としての仕事をやらせる（Manage your manager） | 第2章 Part4 |
| 上司と話す | 「結論ファースト」を心がけ、「何を求めているのか?」「どんなことに困っているのか?」という仮説を立てて検証する | 第2章 Part4 |
| 上司の指示に不満がある | 従順であることだけを大事にしない。場合によっては反論をすることも、これからの時代は大切 | 第2章 Part4 |
| 愚痴を言う／聞く | 「ガス抜き」で終わらせず「それ、どうする?」と可能性や解決策を探す会話にする。愚痴もぶちまけるのではなく「アドバイス」を求める形にする | 第2章 Part4 |
| 若手の強みを使う | SNSやプログラミングのスキルを「会社のアセット（財産）」として、経営幹部に教える側に回る。デジタル化を媒介に経営幹部とのつながりができる | 第2章 Part3 |
## 7. リサーチ・情報収集
| 場面 | 行動 | 根拠 |
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| 社内の本音を聞きたい | 会議室で30分〜1時間の枠を設けない。「これは企業調査のためのインタビューです」と言うと無難な答えしか返らない。場所を変えて居酒屋で生ビールでも飲みながら聞くと、答えが180度変わる | 第2章 Part4 |
| 本音の前置き | 外部の話から入る。「この間、ブラック企業の話をネットの記事で読んだんですけど、最近はこういう会社が多いようですね」→「あなたの会社はどうですか?」 | 第2章 Part4 |
| 市場調査をしたい | 出会った人・友人・知人に片っ端から同じ質問を聞いて回る。「ヨーグルトを食べてますか?」「どんなヨーグルトが好きですか?」「ヨーグルトに何を入れてますか?」 | 第2章 Part4 |
| 得た情報の扱い | 「次にどう活かすか?」の視点を持つ。集めただけの情報は単なる「データ」で、目的意識があってはじめて情報になる | 第3章後半 |
## 8. 言ってはいけない（NGポイント）
| 場面 | 行動 | 根拠 |
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| タブーを判断する | 「これは誰にでもNG」と決めつけず、相手との関係性を長期的な目で見ながら「何を聞かない方がいいか?」を合理的に判断する | 第4章 |
| 相手を知ろうとする | 「ご結婚はなさっていますか?」を気軽に投げない。アングルを変えて「休日は何をされていますか?」→「お子さんは、おいくつですか?」と重ねる | 第4章 NG01 |
| 相手が自己開示してきた | 「昨夜は飲みすぎました」→「誰と飲んだの?」ではなく「何を飲んだの?」。相手が出したキーワードを拾う | 第4章 NG01 |
| 経歴を聞きたい | 「大学はどちらですか?」「前は、どこにお勤めでしたか?」というファクトベースを避ける | 第4章 NG02 |
| 仕事観を知りたい | 価値観・信念・期待ベースで聞く。「商社マンとして、何を大切にしているのですか?」「銀行マンの仕事の醍醐味は、どのあたりにありますか?」リスクはゼロ | 第4章 NG02 |
| 収入の話題 | 同じチームのメンバーであっても年収を聞かない。海外企業・外資系では「ご法度」で、就業規則で禁じている企業も多い | 第4章 NG03 |
| 飲み会の席 | 「オン」と「オフ」の極端な落差を作らない。居酒屋で「ピョートルさん、日本の女の子は好きですか?」のような衆人環視下の質問をしない。壁に耳あり、障子に目あり | 第4章 NG04 |
| 社内の噂話 | 店内で誰が聞いているかわからない。隣は明日の新規獲得先の担当者かもしれず、向かいに自分のボスの友達がいるかもしれない | 第4章 NG04 |
| 宗教の話 | 無理に避けない。ただしダイレクトに聞かず「食べられないものはありますか?」「お酒は飲みますか?」「どのような日常を過ごしていますか?」と聞く | 第4章 NG05 |
| 下ネタ | ビジネスの場ではしない。距離が縮まると思うのは勘違いで、話す場所が違うだけ | 第4章 NG06 |
| 人生設計に関わる質問 | 1on1で「結婚する予定はあるの?」のような質問をしない。軽い雑談のつもりでもハラスメントとして受け取られる | はじめに |
| すでにラポールができている | 無理に雑談をしない。オペレーションに集中した方が成果に近づける。月曜朝の「週末は何をしてました?」のような定例雑談は無用 | 第4章 補足 |